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Lead nuturing, la cura del rapporto con i potenziali clienti

Lead Nuturing

In ambito lavorativo, e quindi anche nella vita di ufficio, il lead nurturing è un concetto di grande importanza, che consiste nella cura dei rapporti e delle relazioni con i clienti potenziali. Si tratta di una parte fondamentale del processo di acquisizione dei contatti che prende il nome di lead management e fa riferimento alla personalizzazione della comunicazione.

Un esempio di attività possibile con il lead nurturing prevede la spedizione costante di messaggi di posta elettronica di carattere informativo, ma si può anche avere a che fare con una campagna vera e propria finalizzata alla dimostrazione e alla rappresentazione dei molteplici vantaggi che contraddistinguono un servizio o un prodotto. Dopo che i dati sono stati raccolti (nel corso della fase che prende il nome di lead capture), arriva il momento del lead scoring, in occasione del quale vengono assegnati i punteggi: a quel punto c’è bisogno di ideare una strategia che si focalizzi e che indirizzi le risorse verso i lead che non sono ancora pronti all’acquisto, anche se appaiono interessati.

Nel momento in cui ci si dedica al lead nurturing non bisogna commettere l’errore di fare riferimento a contatti che in realtà non sono ancora pronti per diventare clienti: in questo caso, infatti, si rischierebbe di perderli. Proprio per questo motivo è essenziale prendere in esame tutti i dettagli che si raccolgono, al fine di individuare i potenziali clienti su cui è conveniente e possibile puntare con lo scopo di arrivare a risultati visibili.

Dopo che i lead sono stati identificati, da parte dell’ufficio marketing può arrivare l’input per identificare e stabilire le varie strategie idonee al fine di dare il la a un dialogo possibilmente proficuo, che si traduce in risultati migliori per l’ufficio vendite. Tra i vari strumenti a cui si può ricorrere per aiutarsi ci sono senza dubbio i social media, visto che i profili pubblici, i commenti e tutte le varie attività degli utenti rendono facile il compito di trovare i contatti da tenere sotto controllo (e, allo stesso modo, i contatti che invece devono essere evitati).

Un aspetto importante, nel lead nurturing e in generale prima dell’avvio di qualunque tipo di strategia di marketing, va individuato nel ciclo di acquisto, che si basa sulla conoscenza, sulla ricerca, sulla considerazione, sull’acquisto e sul post-acquisto. Resta da capire, a questo punto, cosa preveda in concreto il lead nurturing. In primo luogo, è indispensabile pensare ai vantaggi reali che si è in grado di mettere a disposizione dei clienti come business: per questo i prodotti e i servizi offerti devono essere analizzati in un’ottica che permetta di capire in cosa si è migliori – o comunque diversi – rispetto alla concorrenza.

Per lo sviluppo di una efficace strategia di lead nurturing, il consiglio è quello di concentrare gli sforzi unicamente sui potenziali clienti, dividendo i dati e segmentandoli in funzione di parametri diversi, in modo da avere a che fare con sottogruppi di piccole dimensioni, differenti in base alla professione dei possibili clienti, ai dati demografici, e così via. Dopodiché, la strada per i lead è spianata.

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